Quer começar um negócio? Que ótimo. Tem um bom plano comercial? Se não tiver, seu empreendimento é apenas um sonho.

Bancos e entidades financeiras observam de perto seu plano de negócio quando decidem se devem ou não lhe emprestar dinheiro. Um plano comercial contém os principais critérios usados por você e seus funcionários para determinar o êxito. Além disso, é nele que você se baseia para tomar decisões sobre o que fazer em primeiro lugar, em segundo lugar, ou nunca fazer.

Se seu negócio for bem pequeno e baseado no próprio domicílio, algumas destas sugestões podem não ser necessárias. Porém, desenvolva um plano que ao menos esboce metas, custos esperados, um plano de marketing e uma estratégia de saída. Um plano comercial mostra como você espera ter êxito e detalha os padrões usados para avaliar esse sucesso.

Veja a seguir um guia simples com os aspectos fundamentais de um bom plano comercial:

Um esboço das metas e objetivos em um resumo executivo
O resumo executivo introduz sua estratégia de negócio. Esta é a seção mais importante para banqueiros e entidades financeiras. Você precisa convencer o agente financeiro logo nas primeiras páginas de que tem uma proposta de negócio viável.

Esse resumo também é uma importante ferramenta de comunicação para funcionários e clientes em potencial. Eles precisam entender suas idéias e seu negócio antes de apoiá-lo.

Um breve relato de como você iniciou a empresa
Exponha com clareza as origens da empresa. Não deixe de incluir como você ou seu sócio tiveram a idéia.

Suas metas para a empresa
Explique em poucos parágrafos quais são suas metas de curto e de longo prazo para a empresa. Qual o ritmo de crescimento? Quem são seus principais clientes?

Biografias da equipe gerencial
Inclua na seção de gerenciamento os nomes e o histórico dos integrantes da equipe gerencial. Não deixe de incluir as respectivas atribuições.

O serviço ou produto que pretende oferecer
Um aspecto fundamental do resumo é uma discussão sobre como seu produto ou serviço se diferencia de outros atualmente disponíveis.

O mercado potencial para seu serviço ou produto
Lembre-se: é preciso convencer financiadores, funcionários e outras pessoas de que seu mercado-alvo é relativamente amplo e está em expansão. Esta seção do plano de negócio vai exigir alguma pesquisa. No caso de um negócio com base local, determine a demanda para seu produto ou serviço dentro de um raio geográfico específico. Tome por base o que considerar uma distância razoável a partir da sua empresa. Caso seja um negócio virtual ou uma empresa que conte com a Internet e movimento local para obter clientes, avalie a demanda no âmbito local e/ou nacional. Um relatório de uma empresa de pesquisa profissional pode ser bem oneroso. Talvez você consiga informações básicas na Web e nos vários mecanismos de busca e diretórios.

Uma estratégia de marketing para seu produto ou serviço
Como você pretende mostrar ao mundo que está aberto para negócios? Vai contar exclusivamente com a divulgação oral? Em geral, esse não é um bom plano, a menos que você já tenha uma reputação estabelecida no setor. Vai anunciar em mídia impressa, na televisão, na Web ou em todos os três? Vai usar ferramentas de marketing on-line para listar sua empresa nos mecanismos de busca e anunciá-la em outros sites da Web? Não deixe de incluir a quantia que pretende gastar com marketing.

Uma projeção financeira pelo período de três a cinco anos
Inclua nesta seção um resumo de suas previsões financeiras, com as planilhas usadas por você para chegar às projeções. Mostre o balanço patrimonial, a declaração de rendimentos e as projeções de fluxo de caixa para todo o período da previsão. É nesta seção que você informa aos potenciais financiadores a quantia que deseja tomar emprestado para cobrir os custos iniciais. Os pressupostos apresentados nesta seção podem fazer ou impedir o sucesso da sua empresa. Se não estiver familiarizado com este tipo de modelo financeiro, consulte um profissional para obter ajuda. O investimento certamente vale a pena.

Uma estratégia de saída
Este é um dos principais aspectos de um bom plano de negócio. Vários proprietários de pequenos negócios procuram vender sua empresa como parte de uma estratégia de saída. Você pode passar as rédeas para outra pessoa ou tornar a empresa pública. Pode basear a estratégia de saída em um valor monetário, no crescimento de receita, na receptividade do mercado à sua idéia ou num acordo entre os principais executivos. Seja qual for a decisão, será preciso desenvolver um plano para que você e seus investidores recuperem os investimentos.

Conheça seu Mercado
Considere isto um trabalho de casa para candidatos a empreendedor. Só que a nota obtida no final da aula determinará o êxito ou fracasso do negócio.
Sua tarefa é um projeto de pesquisa. Você vai pesquisar a validade do seu plano de negócio. Vou conduzi-lo pelas etapas de como adequar a pesquisa antes de iniciar um negócio.
Muitos empresários já sofreram muito para apreender o real significado de "adequar". Veja então aqui uma lista de verificação com alguns elementos que qualquer pesquisa de viabilidade de negócio deverá conter:

Pesquisa de mercado
Pode parecer surpreendente, mas vários empreendedores iniciam um negócio sem jamais entender realmente o mercado que planejam atender. É fundamental conhecer o tamanho potencial do mercado e, com isso, que tipo de resposta seu serviço ou produto atrairá:

Dados demográficos
Tentar vender alguma coisa sem saber se o comprador tem dinheiro no bolso é caminho certo para o fracasso. Conheça os números por trás do mercado, incluindo níveis de renda, faixas etárias e se o mercado-alvo está se expandindo ou retraindo. As fontes de informações demográficas podem incluir várias autoridades governamentais, como IBGE ou SEBRAE.

Feedback dos clientes
Um elemento igualmente importante da pesquisa de mercado é obter uma perspectiva mais pessoal dos clientes, sejam eles clientes em potencial ou já existentes. Não deixe de perguntar o que realmente valorizam, de preços baixos a suporte ao cliente, ou um elemento específico do seu produto ou serviço. Se você estiver iniciando um novo negócio ou modificando um produto existente, pergunte se sua empresa tem condições de resolver algum tipo de problema percebido. "Uma pesquisa é realmente eficaz quando identifica problemas que não estão sendo solucionados", diz Peter Meyer, autor de "Creating and Dominating New Markets" (Criando e dominando novos mercados). "Realize regularmente entrevistas para obter informações e, se alguém não for cliente, pergunte o porquê. Que produto você poderia oferecer para torná-lo um cliente ou que problema poderia resolver para alcançar o mesmo objetivo?"

Concorrência
Um terceiro elemento de pesquisa de mercado é conhecer quem você terá que enfrentar. Sem dúvida alguma você vai estar competindo com alguém, portanto, nunca imagine ser o único em um ramo de negócio específico. Uma pesquisa no local é bastante útil. Observe a característica do movimento dos clientes, fique atento às altas e baixas, tanto no número de clientes quanto no que costumam comprar e, caso seja um varejista, não tenha vergonha de ir lá pessoalmente fazer compras. Outra opção de pesquisa inclui uma visita ao site do cliente na Web ou, se o concorrente for uma empresa de capital aberto, obter todos os documentos que esse tipo de firma deve fornecer. Por fim, embora seja tentador focar nos pontos fracos do concorrente, observe de perto o que está funcionando bem. "Entenda como ganham dinheiro", diz David Gumpert, autor de "How to Really Start Your Own Business" (Como iniciar seu próprio negócio). "Não fique só de olho nas falhas; descubra como conseguem manter o negócio".

Preços
Um elemento complementar da pesquisa de mercado é examinar bem o que será cobrado dos clientes. Naturalmente, é importante ter uma idéia dos preços praticados no mercado para ser competitivo. Nesse aspecto, avaliar os serviços e dados da concorrência a partir de associações comerciais e profissionais é extremamente útil. Porém, observa Meyer, preste atenção em cada elemento que contribui para a formação dos seus preços finais. "O preço, de fato, é muito mais uma ferramenta de marketing do que uma forma de recuperação dos custos", diz ele. "As pessoas pagarão mais por uma solução ou um produto valorizado. Certifique-se, portanto, de pesquisar o valor total".

Localização
Sim, o velho mantra "localização, localização, localização" tem seus méritos. Isso é particularmente crítico nas operações do varejo. Pergunte a todos os possíveis proprietários que lhe locarão um imóvel se têm, já pronta, uma análise do movimento de transeuntes. Novamente, a observação direta é sempre uma boa opção; verifique o entra e sai, as vagas para estacionamento e as firmas próximas que possam ajudar ou dificultar o fluxo de clientes para sua empresa. E não deixe de lado a questão da localização só por não estar vendendo jóias ou roupas. Um escritório bem localizado em um logradouro nobre pode ser uma boa vantagem para uma firma de consultoria iniciante. Em seguida, examine os dados e tendências comerciais disponíveis para as pessoas que residem na área.

Pesquise seus custos
Saber quanto sai pela porta em despesas é essencial para estimar quanto será necessário obter para se manter no negócio. Faça uma pesquisa completa dos custos previstos. Inclua tudo, de salários a aluguel e, pelo menos no primeiro ou dois primeiros anos, subdivida os custos em intervalos de três meses. Além disso, acrescenta Gumpert, é bom ser um pouco macabro ao prever gastos: "Provavelmente, os custos serão maiores do que o esperado, assim como o primeiro cliente provavelmente levará mais tempo para aparecer do que você imagina".

Cuidado com o excesso de informações
Embora uma boa pesquisa seja vital para o crescimento e sucesso de qualquer negócio, há um ponto em que o bom pode se tornar demasiado. Não se deixe ficar preso às pesquisas a ponto de permitir que o excesso de informações torne o processo de tomada de decisões um trabalho cansativo. Observe se sua pesquisa se confirma na realidade. Se, por exemplo, você estiver atingindo suas metas de receita ou de conquista de clientes, a pesquisa terá atingido a marca pretendida. E, acrescenta Meyer, observe os aspectos repetitivos: "Se estiver fazendo perguntas e continuar obtendo as mesmas respostas seguidamente, você sabe que está no lugar certo".

5 passos para estimar seus custos iniciais

Veja aqui cinco regras que podem ajudá-lo a calcular o custo de abrir um negócio:

Tenha um plano sólido — Depois, é só alterá-lo
A maioria dos artigos sobre como iniciar seu próprio negócio fala da necessidade de um plano de negócio. E é verdade. Mas isso não é o início nem o fim do cálculo dos custos iniciais.

Jeff Shuman, que comanda os estudos empresariais no Bentley College em Waltham, Massachusetts, EUA, firma que: "Costuma-se dizer que o empreendedor vê uma oportunidade, cria um plano comercial para tirar proveito dela, determina o capital que será necessário, reúne o capital e, por fim, aplica o valor para criar o negócio descrito no plano ".

Mas há um grande problema nesse modelo, afirma Shuman: tudo gira em torno de fazer o negócio certo da primeira vez, e isso não ocorre com freqüência. "Na verdade, é provável que alguns de seus pressupostos sejam ótimos e outros não valham o papel onde foram escritos", diz ele.

Shuman e outros alegam que calcular os custos iniciais significa revisar regularmente os pressupostos e alterar o modelo inicial do negócio. Criar um plano de negócio é útil porque força o empreendedor a registrar tudo que será necessário para iniciar o empreendimento — suporte legal e tributário, suprimentos de escritório, equipamentos, despesas postais, espaço administrativo, salário dos funcionários, seguro etc.

Mas esse plano inicial provavelmente será alterado muitas vezes à medida que você aprender coisas novas e as incorporar ao plano.

Esteja pronto para retroceder
É tentador reunir o que é necessário para o negócio imaginado e decidir que precisa de tudo para começar.
Mas retroceder e buscar um modelo menor pode permitir dar o pontapé inicial e também preservar capital. Shuman usa o exemplo de alguém que calcula em R$ 5 mil o valor do metro quadrado para começar um negócio do varejo em um shopping local.
"Você pode começar dessa forma e redigir um plano comercial com base nesse valor", afirma ele. "Mas talvez fosse melhor abrir um quiosque no shopping e testar a demanda por seus produtos no local".
Esse teste de consumo reduz os custos iniciais. O resultado é um ciclo inicial de negócios que visa menos a geração de lucros e mais a geração de informações. "Com isso, você financia sua empresa com base em ciclos", diz Shuman. "Quando você entra no segundo ciclo e começa a expandir o negócio, os números não mais se baseiam em grupos de amostragem ou em pesquisas, mas na experiência do mundo real".

Calcule os preços e o tempo corretamente
Calcular o fluxo de caixa inicial faz parte do cálculo dos custos iniciais. Essa é uma área em que as empresas, certas vezes, são menos otimistas do que deveriam. "Os proprietários de pequenas empresas podem subvalorizar seus produtos ou serviços, achando que têm que iniciar com preços bem baixos para competir", afirma Barbara Bird, que preside o programa de gestão empresarial na American University em Washington, D.C. "Não precisa necessariamente ser assim".

Estime corretamente o momento de abrir
Ao iniciar um negócio, o tempo pode, literalmente, significar dinheiro. Digamos que você tenha custos fixos, como um aluguel mensal. Se você tiver que reformar o espaço antes de abrir as portas, esses custos fixos serão custos iniciais adicionais até que seja possível inaugurar. Já vi diversos empresários definirem um cronograma para seus empreendimentos e esbarrarem em requisitos de zoneamento, segurança e inspeções impostos por órgãos de regulamentação locais.

Por esse motivo, creio que um dos primeiros lugares que um futuro proprietário de empresa deve procurar — mesmo antes de buscar um financiador ou agente financeiro — é o departamento de planejamento ou licenciamento da prefeitura. Os alvarás e as inspeções de construção podem adiar por meses a data de inauguração planejada. Se não incluir o custo desse tempo adicional, você poderá ficar sem capital de giro já na linha de partida.

Seja realista quanto ao custo do dinheiro
Vários proprietários de pequenas empresas autofinanciam seus empreendimentos
Mas o autofinanciamento não é uma opção prática para grandes empreendimentos. Os iniciantes devem também incluir o custo do capital ao determinar as despesas iniciais e o fluxo de caixa.